暨采訪InnoGrow Ventures創(chuàng)始人，印度聚氨酯協(xié)會執(zhí)行委員會成員Arun Kumar
Arun Kumar在聚氨酯行業(yè)已有20多年，他在2005-2015年期間任職于亨斯邁，先后擔任過印度總經理、印度和中東業(yè)務總監(jiān)、歐洲、非洲、中東地區(qū)(EAME)采購總監(jiān)。在世界頂尖的聚氨酯生產企業(yè)工作，賦予了他彌足珍貴的經驗，對市場也有了自己的看法。2014年底，他創(chuàng)辦了InnoGrow Ventures，與其他貿易公司不同的是，公司還為客戶提供技術支持和商業(yè)規(guī)劃等服務。
幾年來，Arun Kumar還擁有另一個身份——印度聚氨酯執(zhí)行委員會成員。我們常常用“十年前的中國”來形容印度聚氨酯市場，認為它是一個蘊藏著機遇，也暗藏著風險的市場。
Arun Kumar表示，印度的聚氨酯市場尚未成熟，就像一個被塵封起來的寶藏。很多中國的投資者因為種種原因，比如印度的反傾銷、政策差異，碰了一鼻子灰就離開了。實際上反傾銷并無針對性，政策差異也的確需要投資者“入鄉(xiāng)隨俗”。近年來，印度聚氨酯行業(yè)還是沒有比較大的中方投資，尤其在某些聚氨酯原料的供應上嚴重短缺。有時候，我們的目光或許可以略微轉變一下。不斷分析印度聚氨酯需求缺口的具體數(shù)值是沒有多大意義的，重要的是——作為一家中方企業(yè)想在印度投資賺錢，要繞開哪些阻礙，要如何獲得一定的市場地位。帶著疑惑，讓我們一同走進本期的訪談，聽聽中國聚氨酯企業(yè)在印度投資那些事兒!
您會怎樣描述您創(chuàng)辦的InnoGrow Ventures公司?
經過在印度、中東和歐洲的聚氨酯產業(yè)從業(yè)超過20年后，2015年我創(chuàng)辦了InnoGrow Ventures。公司主要從事市場營銷和銷售特種化學品，包括聚氨酯原料。
公司專注于為新進入市場的客戶提供技術和商業(yè)支持。其中一項關鍵業(yè)務就是與亞洲供應商合作，拓展他們的客戶群體，協(xié)助其在印度和中東市場建立穩(wěn)固的市場供應地位。
聚氨酯在中國的發(fā)展已有30年的歷史，近10年才開始大面積應用;印度聚氨酯行業(yè)的快速發(fā)展也不過是近10年來的事情。您認為，印度聚氨酯行業(yè)處在怎樣的一個階段?(從技術設備、市場、需求來談一談)
印度聚氨酯產業(yè)在近十年內呈穩(wěn)定的兩位數(shù)增長，而引領增長的下游行業(yè)是鞋材、保溫、汽車及塊狀泡棉。2016年印度聚氨酯的需求量達60萬噸，這些需求正由亞洲的世界級供應商所滿足——日本、韓國、中國以及幾個國內供應商。
印度市場對聚氨酯進口的依賴性強，主要包括多元醇、MDI、TDI、PU助劑等，本地產能只占總體市場的很小一部分。大部分聚氨酯原料供應由跨國公司通過在過去20年來于本地建立的機構和團隊提供。
聚氨酯的技術和創(chuàng)新基本上由國際巨頭把控，將已在其他地區(qū)成功的技術移植到印度或針對印度市場研發(fā)獨特產品和提供全面解決方案。印度本土聚氨酯泡棉生產商則高度依賴其原料供應商供應商提供的新應用、新技術以及創(chuàng)新解決方案。
聚氨酯設備方面和原料的情況類似，也主要進口自歐洲制造商。剩余的市場由極少數(shù)本土設備制造商和在過去10年里來自中國的進口組成，其中中國進口的聚氨酯設備大部分是用于鞋材。
分析印度的市場趨勢和驅動力可以看出印度市場將在未來的5-10年內保持強勁的增長，預計增長率將達到12-15%。所以，無論是現(xiàn)有企業(yè)，還是新的玩家，對印度聚氨酯市場都保持這高度的關注。
一些跨國公司正在拓展印度聚氨酯市場。那么印度本土的聚氨酯生產商與外資企業(yè)的原料供應比例是多少呢?您覺得外資企業(yè)和本土企業(yè)存在哪些明顯的差別?
在印度市場，只有12-15%的聚氨酯原材料由本土生產商供應，其余都來自海外生產裝置，包括亞洲生產商在內的跨國企業(yè)，通過本地倉儲/供應的商業(yè)模式向印度供應。
以多元醇為例來說，印度國內不存在大型環(huán)氧丙烷生產裝置，這一點是對大型多元醇產能投資的主要阻礙。而且展望未來的5到10年，我們發(fā)現(xiàn)環(huán)氧丙烷和多元醇投資集中于中東、中國和泰國。這將使印度在未來的5到10年內繼續(xù)成為多元醇的主要進口國，因而這一領域對新玩家來說充滿機會。
除了一家跨國公司最近在印度投資的一項MDI精餾裝置外，未來5年內印度國內沒有MDI投資計劃。而新的MDI項目主要集中于中東和中國市場。因而對于MDI下游廠商來說存在提供替代性解決方案的機會，而且在多種終端應用里還存在大量的創(chuàng)新和差異化產品的市場。
本地有一家TDI生產商，但還有大量的TDI來自進口。
在中國，中小型本土公司能很容易通過各種渠道買到各種原料，如多元醇、助劑、純MDI、改性MDI。我認為這一點在多年前促成了“本土創(chuàng)新”的概念，使國內的商業(yè)機會能由國內廠商把握。而印度的情況不一樣，當多元醇或MDI需要微調以支持一種新應用時，因為難以買到原料并且缺少認識和技術，客戶很難僅靠自己做到這一點。這種情況在很長一段時間內阻礙了印度聚氨酯業(yè)的增長，且讓客戶對供應商提供的標準產品依賴性居高不下。
印度對聚氨酯的需求主要集中在什么領域?您未來看好哪個下游領域?
塊狀軟泡、鞋材、汽車和家電領域是當前印度聚氨酯市場的主要終端。保溫領域當前正在快速增長，且在未來將會成為另一個主要下游。印度對農產品冷鏈物流的持續(xù)關注，為聚氨酯保溫領域提供了很多商業(yè)機會。
鞋材的規(guī)?；a、汽車的低成本制造、白電節(jié)能解決方案有待市場改善。除此之外，傳統(tǒng)聚氨酯應用也不該被遺忘，比如聚氨酯合成革和基于MDI的板材膠黏劑在印度市場完全沒有產能。
中國企業(yè)一直很看好印度的聚氨酯市場，但對印度的政策不是很了解。在聚氨酯行業(yè)，您認為有哪些因素會導致中方企業(yè)在印度投資的失敗(最好有例證)?
確實，當前中國企業(yè)在印度市場的多數(shù)領域內都沒有確立穩(wěn)固的市場地位。
首先，沒有中國聚氨酯企業(yè)在印度進行過大額投資，連一個配方調配廠都沒有。
而且，大部分中國企業(yè)在印度市場的商業(yè)策略和規(guī)劃有缺陷，如將自身定位為大型跨國公司的廉價、低質量替代品。
選擇印度的合作伙伴提供建議、用創(chuàng)新的商業(yè)模式供應印度市場、了解印度市場的挑戰(zhàn)和獨特性，這些是中方企業(yè)投資時可以考慮和關注的幾點。與印度本土企業(yè)合作，制定一個12-18個月的戰(zhàn)略規(guī)劃并堅持執(zhí)行，是我個人比較推薦的方式。
另外，印度的聚氨酯組合料業(yè)務方面有極好的機遇，如多元醇組合料和異氰酸酯搭配供應。比起客戶直接采購原料，組合料市場有著較高的報價和更好的利潤，并能夠占據(jù)一定的市場地位。
2016年10月，印度對原產于中國的TDI提出反傾銷立案調查。您覺得中國和印度之間的聚氨酯貿易存在哪些隔閡?
反傾銷稅在過去和現(xiàn)在都有在向不同國家的產品征收，其中包括泰國、韓國、日本和中國等。我不想討論征收反傾銷稅的是非，我在這個議題上并不專業(yè)，不過我想說明反傾銷稅并非針對中國。在印度，中國企業(yè)擁有巨大的商業(yè)機會可以參與市場，并獲得可持續(xù)的地位。
今年7月1日起，印度GST法案正式實施。它帶來了什么實質性的改變?(好處和壞處)
現(xiàn)在討論GST對聚氨酯市場的影響仍然過早，畢竟GST法案只生效了2個月。GST法案確實體現(xiàn)了政府對改革的明確意向，不過聚氨酯原料進口成本和售價并沒有出現(xiàn)明顯的增加或減少，這種影響只能通過長期對比聚氨酯產業(yè)向下游的供應情況來最終得出。
近期，薩達拉(Sadara)裝置正式投產，貨源一部分供應歐洲，而將近50% 會供應亞太地區(qū)，您覺得對印度地區(qū)有著哪些影響?
在這一地區(qū)(中東、印度)的大型聚氨酯項目投資總是受歡迎的事情。這說明投資公司相信該地區(qū)聚氨酯市場在中長期的光明前景。Sadara項目是否會為印度市場的現(xiàn)有供應商帶來挑戰(zhàn)——我猜測會，而客戶是否能從成本和供應穩(wěn)定性方面獲益——我認為主流預期傾向于同意，最終交給時間來證明。
印度市場的多元醇、MDI和TDI依賴自歐洲、美國、中國、日本、韓國和新加坡的進口。這些向印度出口原料的國家里除新加坡外都有約4周左右的訂貨周期。而薩達拉能顯著減少這個周期。這點也為薩達拉提供了一個測試供應鏈管理和出貨的新模式的機會。
讀者對您的職業(yè)經歷，發(fā)生的有趣的事，對行業(yè)的看法很感興趣，您能否和我們談一談?
我有幸在世界級企業(yè)里度過我的職業(yè)生涯，與一些非常卓越的人交流過，也為一些非常專注的優(yōu)秀公司和客戶服務過，這些愉快的經歷是我現(xiàn)在仍然念念不忘并始終珍惜的。
以下是我認為的幾個業(yè)務里的基本原則：
不管是什么行業(yè)，安全是首要的。
你最重要的資產是你的員工，所以要在培養(yǎng)和發(fā)展員工方面投資。
在這個充滿激烈競爭和股東預期的世界，你的供應商和客戶可以讓你成功也能讓你失敗，因此盡一切可能投入時間聽取他們的想法并與嘗試他們達成長期伙伴關系。
做出規(guī)劃后，保證執(zhí)行的一致性，則預期的結果一定會出現(xiàn)。
